La venta o cesión de una cartera de clientes tiene sentido en las actividades empresariales o profesionales en las que la base de clientes constituye el activo principal del negocio, más allá del resto de los activos fijos o del circulante de la actividad desarrollada.

¿Qué es una cartera de clientes?

Se considera cartera de clientes al grupo de clientes que los vendedores de una empresa han conseguido dentro de un área de venta y con los cuales interesa mantener relación y contacto, generalmente, dentro de una zona geográfica específica. Se podría decir que es una base de datos con la que se pretende obtener ventas y potenciales clientes. Estos clientes forman parte del conjunto de bienes inmateriales de la entidad, conocidos como «fondo de comercio». Es importante tener en cuenta que la parte más ambigua del mercado son los clientes desconocidos y las oportunidades que el mercado va presentando, por lo que una buena opción sería preparar planes de venta personalizados.

No obstante, los clientes también se pueden perder si no se aplica una estrategia adecuada.

Cómo recuperar una cartera de clientes

Estos son algunos de los múltiples consejos que existen para recuperar a los clientes perdidos:

  • estudiar, analizar y examinar los motivos de la pérdida de clientes: es mucho más fácil mejorar si se conocen las causas de los fallos
  • calificar y segmentar a los clientes perdidos para recuperarlos de la forma más eficiente posible;
  • reforzar la atención al cliente y conocer su feedback;
  • mantener un contacto constante con los clientes y tener en cuenta sus opiniones constructivas

Una vez conocida su esencia general, pasamos a ver qué implicaciones fiscales tiene la venta de una cartera de clientes.

¿Cómo tributa la venta de cartera de clientes en el IRPF?

En el caso de que quién transmita la cartera de clientes sea una persona física, esta cartera de clientes constituye un elemento patrimonial afecto a la actividad económica desarrollada por la persona física, tal como establece el artículo 20.1 de la ley 35/2006 del IRPF, si bien dicha cartera usualmente no tiene un reconocimiento contable explícito.

Por ello, la transmisión de un elemento afecto a una actividad económica (empresarial o profesional) genera una ganancia o pérdida patrimonial en el IRPF. El importe obtenido por la venta de la carta de clientes deberá considerarse como ganancia patrimonial que deberá integrarse en la base imponible del ahorro.

Una de las cuestiones que ofrece dudas se refiere al impacto fiscal cuando se establece entre las partes un precio variable en función del rendimiento de la cartera de clientes transmitida. Esta cuestión fue abordada por la Dirección General de Tributos (DGT) en una consulta vinculante de fecha 5 de octubre de 2015 en la que concluyó que: “El consultante deberá realizar una estimación de cuál considera que vaya a ser el precio definitivo y total de la transmisión, de modo que, si opta por imputar la ganancia en el periodo impositivo correspondiente a la transmisión, presentará, de acuerdo con esa estimación, su declaración por dicho periodo. Si en posteriores ejercicios la cuantía que recibe del comprador difiere de la estimación anual previamente realizada, se deberá practicar la regularización consiguiente, mediante la presentación de una declaración complementaria, con los correspondientes intereses de demora, o rectificando la autoliquidación presentada.”

Por otra parte, en la medida que el precio obtenido en la cesión de la cartera de clientes se pueda materializar en diversos ejercicios impositivos, al pactarse un precio variable, existirá la posibilidad de optar por imputar la ganancia patrimonial en función de los cobros que se vayan obteniendo.

Tributación venta fondo de comercio

Desde el punto de vista del adquirente de la cartera de clientes, en la medida que se desarrolle una actividad económica o empresarial, dicha adquisición cabría calificarla (atendiendo a los principios contables vigentes) como un fondo de comercio. En este sentido, es preciso recalcar que  podrá considerarse como gasto deducible la amortización del precio satisfecho en la adquisición de una cartera de clientes en concepto de activo intangible, todo ello conforme a las normas del impuesto sobre sociedades.

Venta de una cartera de clientes e Impuesto sobre Sociedades

En el caso de que la transmisión de una cartera de clientes se efectúe por parte de una persona jurídica, el rendimiento obtenido (diferencia entre el precio de cesión y el valor neto contable que en su caso constara en la contabilidad) se integrará en el resultado contable de la entidad, magnitud a partir de la que se forma la base imponible del impuesto sobre sociedades. Por tanto, no existe especialidad alguna en la transmisión de la cartera de clientes, en tanto que un activo de carácter intangible, en relación con la transmisión de otros elementos del activo.

La adquisición de una cartera de clientes tendrá el tratamiento contable de fondo de comercio que podrá ser amortizado fiscalmente a razón de una vigésima parte anual.

¿La venta de una cartera de clientes está sujeta a IVA?

En el ámbito de la imposición indirecta, la transmisión de una cartera de clientes plantea la cuestión acerca de su sujeción al IVA.

En la Ley del IVA se recoge que la transmisión de elementos que constituyan una unidad económica autónoma capaz de desarrollar una actividad empresarial o profesional por sus propios medios no estará sujeta al impuesto.

En el caso de una transmisión de una cartera de clientes que no vaya acompañada de otros elementos que le permitan funcionar como unidad económica constituirá una mera cesión de derechos, cuya transmisión, al no verse acompañada de una estructura organizativa, se tratará como una operación sujeta al impuesto.

Por el contrario, cuando la transmisión de la cartera de clientes se acompañe de los medios materiales y humanos que permita sustentar la existencia de una unidad económica autónoma, la transmisión de la cartera de clientes, así como el resto de elementos, constituiría una operación no sujeta a efectos del IVA.

Por lo tanto, la mera transmisión de una cartera de clientes es una operación gravada por el IVA cuando no se acompaña de los bienes y derechos que permita su funcionamiento como una unidad económica autónoma.

Ejemplo: no se aplica la exención en el IVA la transmisión de cartera de clientes efectuada por una ortodoncista al cesar su actividad.

Para más información, puede contactar con la asesoría fiscal de Adlanter.

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